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豐興鋼鐵林明儒彈性產銷 加盟折扣立功

工商時報/鮮活管理/30版   / 林明儒口述 曾麗芳撰文

國內電爐煉鋼廠中經營績效最佳、素有「小中鋼」之稱的豐興鋼鐵,同時也是國內型鋼市場的龍頭大廠。豐興鋼鐵總經理林明儒,4年半前由父親林文貴手中接下董事長職務,在他的帶領下,豐興業績大幅成長,營收由4年前的103億元、每股稅後淨利0.34元,到了今年,單是前10月累計營收已達209億元,初估每股稅後淨利高達6元,已創下豐興鋼鐵歷年來營收及獲利最高的紀錄。 林明儒表示,創立至今已有35年歷史的豐興鋼鐵,今日能在競爭激烈的鋼鐵市場中異軍突起,最大勝出關鍵,與豐興多年來總是配合市場需求,彈性調整產銷策略、及建立「加盟制度」的創新行銷手法有密切關聯。 豐興鋼鐵現有3大類產品包括特殊鋼、型鋼及鋼筋,其中型鋼是豐興起家的產品,目前豐興在型鋼市場上,最大的優勢就是產品多樣化,可以提供客戶一次購足的需求。雖然如此,不過,隨著時代的變遷及市場行情的波動,仍然需要不同的產品定位及行銷策略來因應,因此,豐興便針對產品多樣化的優勢,推動「產銷保持彈性」策略,也就是配合鋼鐵市場的供需變化,彈性調整生產方向,以追求最高獲利為最終目標。 舉例來說,豐興目前擁有3座軋鋼廠,型鋼年產能高達150萬噸,為配合市場需求,可以彈性調整產品組合,包括尺寸、鋼種、型狀、長短等貨色齊全,而且準時交貨。不過,一旦型鋼市場需求量萎縮時,豐興即可調整生產方向,將部分產能轉攻鋼筋及棒線市場。 因為豐興可以隨著市場變化及景氣循環等因素,彈性調整生產方向,不僅可及時反應市場需求,還因此提升了豐興的市場競爭力。 加盟商買得愈多愈優惠
另一方面,面對型鋼市場日益飽和,加上競爭激烈,豐興鋼鐵為了提高市場佔有率,在不願與同業大打削價戰下,豐興藉著產品多樣化的競爭優勢,發展出一種「加盟制度」。因為這樣的創新行銷手法,當年在鋼鐵市場算是首例,讓豐興在不需要降價求售下,還能成功的提升豐興在型鋼市場的佔有率。 當初為了制定這套加盟制度,豐興篩選了國內較有潛力且具有地區性代表的中盤商,參與這項制度的規劃與設計。這套加盟制度主要是依據中盤商的進貨量,給予不同程度的折扣優惠,而且只有加盟主可享有優惠。鋼鐵業雖是傳統產業,但豐興推動這套加盟制度,就如同到百貨公司購物,買得愈多,可享的折扣優惠愈大,道理是一樣的。 另外,為了鼓勵加盟主整車採購及現金交易,豐興同樣也提供價格優惠;此外,每逢月底,豐興還會主動調查中盤商的庫存量,若該中盤商的庫存貨全都是豐興的產品,顯示其忠誠度很高,為了犒賞忠誠度高的中盤商,豐興還會給予累積折扣點數。種種折扣誘因,目的都是為了吸引客戶大量採購,同時讓客戶更具忠誠度。 業務跨界產銷更靈動
豐興推動這套加盟制度多年以來,至今已累計數百家中盤商加入豐興的加盟陣營,也因為這套加盟制度的推動,讓產品價格可以進一步合理化、公開化,不但讓中盤商樂於採用豐興的型鋼產品,也減少許多過去因為討價還價所浪費的時間及精力。 更因為這套雙贏的行銷策略奏效,豐興原本因市場飽和而呈現業績下滑的型鋼銷售量,當年也在短時間內就出現了大幅成長,同時讓豐興在型鋼市場的佔有率,由原本的60%,逐年拓展至80%、甚至朝9 0%目標邁進。 此外,為了讓銷售業績更上一層樓,在我接下豐興董事長後,就著手進行業務組織變革,從原料的採購及半成品、成品的銷售,皆由業務單位統籌負責,且業務單位還得肩負規劃生產計劃的任務。如此一來,站在銷售第一線的業務部門,便可以隨時掌握市場行情的波動,做出更具彈性的銷售策略,同時還能兼顧合理的產能需求及預算目標的達成。實施4年多以來,成效頗佳。 更多新聞請看「工商時報

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

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